Não se iluda, suas apresentações são terríveis. Mas a culpa não é sua!

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Calma! Calma! Calma! Por favor não me leve a mal. Não quero que você fique na defensiva, mas eu preciso falar de um problema sério que acontece com muitas Startups, e que você, como Startup, pode também ser vítima disso sem saber.

Vou falar um pouco de algo que aconteceu comigo e que, provavelmente, ocorreu com você. É algo que nos tornou vítima na nossa formação enquanto apresentadores.

Bem… eu me lembro do tempo da escola quando tinham aquelas feiras de ciências, em que a gente tinha que apresentar projetos para os pais, professores e alunos.

Era bem legal pois no final todos batiam palmas. Isso aconteceu com você?

E, naquele momento, pensávamos que isso era um indicador suficiente para acreditar que a apresentação que tínhamos feito tinha sido excelente. #sqn

Bem, convido você a seguir lendo esse post pois você vai descobrir nessa jornada:

  • A raiz de todo problema de comunicação, apresentação e de seu Pitch.
  • Que comunicação não se trata somente de explicação, mas de conexão.
  • Qual é o grande mal que assola a vida de muitas Startups, mas que elas nem se dão conta de que ele existe.
  • Você vai identificar se sua Startup está sofrendo desse mal, e vai saber o que fazer pra se livrar dele.
  • Vamos dar uma dica, super simples, do que você já pode fazer hoje para não cometer esse erro e começar a se conectar com o seu ouvinte. Teremos um post mais pra frente pra falar sobre isso com mais detalhes.

Tudo Começa na Infância

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Nesses 6 anos de Pling Ideas ensinando e ajudando Startups a levantarem investimento e a atraírem mais clientes através de Pitches claros, concisos, e convincentes, eu já vi muita Startup apresentando seu Pitch como criança na feira de ciências.

E como essas Startups chegam nesse ponto? Tudo começa na infância.

Ninguém ensinou você a apresentar suas ideias, trabalhos e projetos. O fato é que na escola aprendemos matemática, português, ciências, mas nada sobre apresentações. Afinal, você é somente uma criança.

E aqui acontece o PRIMEIRO problema: você faz a mesma apresentação para os pais, professores e também para os alunos.

Sua apresentação é a mesma para todas as pessoas que aparecem na sua frente.

Você não se preocupa com QUEM vai ouvir você, mas somente com O QUE vão ouvir de você.

E aqui a gente passa para o SEGUNDO problema: você não fala usando a linguagem do seu público, mas a sua linguagem.

Você usa uma linguagem que, aos seus olhos, parece ser muito fácil, tranquila e plenamente compreensível para todos que vão escutar você. Mas que de fato pode não funcionar.

Isso resulta o TERCEIRO problema: você acha que faz boas apresentações.

Até aqui tudo bem. A vida segue, você cresce e entra na universidade.

Lá você aprende a fazer slides. Ó, os slides!!

Bullet points para deixar tudo estruturado e claro, textos e mais textos, e como ninguém te avisou desde pequeno que importava mudar o discurso para quando o público mudasse, você continua fazendo a mesma coisa, usando os mesmos slides para públicos diferentes e acreditando que todos estão compreendendo sua mensagem.

E como se não bastasse, continuam batendo palmas para você ao final de sua apresentação. E se batem palmas, então está tudo bem, não é mesmo?!

Você segue firme e forte fazendo as apresentações do mesmo jeito.

O problema é que isso se transforma em uma bola de neve. Quando você sai da universidade e chega no mercado de trabalho (nem vou mencionar aqui as entrevistas de emprego e escrita de currículos), você faz o que?

Exatamente a mesma coisa!

Essa é a hora em que você pensa assim:

“ — Mas pera aí! O que tem de errado com minhas apresentações? Eu conheço bem o meu negócio e meu assunto. Já fiz centenas de apresentações, o pessoal bate palmas. Qual é o problema nisso? Você tá dizendo que eu não sei fazer apresentações? É isso?!

Respondo com duas boas histórias. Vamos seguindo…

Histórias que Inspiram e Ensinam

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Num hospital de câncer, um recrutador tinha 2 currículos na mão.

Muito parecidos, por sinal. Mesma faculdade, notas parecidas, disciplinas extracurriculares parecidas, bolsas de pesquisa parecidas, participação em congressos parecidos, entre outras coisas afins.

Enfim, duas pessoas bem parecidas.

Então o recrutador tem a ideia de chamar os 2 candidatos para conversar. Ele chama o primeiro e diz:

“ — Me fale um pouco sobre você.

E ele diz que tinha concluído o curso na universidade X, que tinha boas notas, que recebeu bolsa de pesquisa, …, e blá, blá, blá. Praticamente repetiu o que estava escrito no currículo.

Então ele chamou o segundo e fez o mesmo pedido, e ele respondeu:

“ — Permita-me começar pelo o que não está no meu currículo.

Quando eu tinha 15 anos, minha irmã de 8 foi diagnosticada com câncer. Então começou nossa corrida pra salvar a vida dela. Viemos muito aqui nesse hospital. Eu vi muito a dor desse povo nos corredores. Mas depois de longos 6 meses, minha irmã não resistiu e faleceu.

Naquele mesmo dia eu tomei a decisão de ser enfermeiro e trabalhar aqui, porque eu queria poder fazer por esses que estão aí o mesmo que eu fiz pela minha irmã.

Pergunto: Quem você acha que ele contratou? Quem você contrataria?

Todos os 2 candidatos sabiam bem suas histórias, suas trajetórias, sabiam bem dos seus próprios dados, mas somente um soube contar uma história que se conectou com o recrutador e, com isso, foi convincente.

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Sabe o por quê?

Porquê ele percebeu que no mundo dos negócios quem conta a melhor história vence.

O primeiro candidato poderia até ser melhor tecnicamente para essa vaga, mas somente o segundo conseguiu responder aquela pergunta que todo recrutador tem na cabeça:

“ — Por que devo contratar você?

E isso não é uma historinha bonita ou motivacional. Eu mesmo passei por essa situação quando fui convidado para fazer uma palestra sobre “Internet e Democracia”.

Uma longa história, mas que resumindo…

…éramos dois falando sobre o tema: eu e uma professora doutora de uma universidade federal.

Deixa eu explicar melhor o cenário: UMA PROFESSORA DOUTORA e eu.

E no momento do coffee-break uma pessoa da plateia chegou pra mim e disse:

“ — Eu tava ouvindo o pessoal falar ali nas cadeiras de trás: ‘- Muito bom. Ele está dentro do tema. Ela não.’ 

Então, como um cara com mestrado em computação vai falar de democracia com uma professora doutora em sociologia, com livro escrito e tudo mais? Quem, teoricamente, vai falar melhor sobre o tema?

Sem sombra de dúvidas que ela. Mas como é que eu consegui me sair melhor?

Simples! Ela deu uma aula. Eu fiz uma apresentação.

Ela fez como todo mundo faz na universidade, como todo mundo faz desde o tempo da escola. Eu usei um método para construção de discursos e apresentações mais convincentes, mais persuasivos.

Ela fez como os professores e os alunos da universidade fazem todos os dias. Eu fiz baseado no método do Campeão de Elevator Pitch dos EUA, Chris Westfall.

Percebe como é urgente tratar o problema de apresentações mal feitas?

Poderia ser a sua Startup

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E o que é que sua Startup tem a ver com isso?

Não saber vender sua ideia desde o momento da validação dela, até o atual estágio que ela se encontra, é como deixar que um vírus silencioso vá destruindo sua Startup sem fazer muito barulho. Perigosíssimo !

E sabe o que acontece no final? Ela morre porque não conseguiu atrair clientes e/ou não conseguiu um investimento para acelerá-la.

A forma como você explica sua Startup faz toda a diferença para sua sobrevivência.

Eu já vi Startup escapar da morte só porque mudou o Pitch.

Mas só pra você ter uma ideia de como isso é silencioso, e não nos damos conta de que existe, certa vez decidi fazer uma simples pesquisa.

Eu escolhi uma Startup local e selecionei 10 pessoas com perfis diferentes (já que a Startup diz que ela é pra TODO MUNDO), mostrei o site da Startup e fiz 5 simples perguntas:

  1. Você entendeu a ideia da Startup? Como eu sabia do que se tratava a Startup eu sabia identificar se a pessoa tinha compreendido ou não a ideia.
  2. Você sabe o que a Startup faz por você?
  3. Você tem vontade de saber mais?
  4. Você baixaria o app?
  5. Você baixou o app?

E o resultado foi o seguinte:

  • 80% explicaram a ideia de forma diferente de como a Startup explica e 20% nem sequer entenderam a ideia.
  • nenhuma das 10 pessoas conseguiram dizer o que essa Startup fazia por elas.
  • 60% disse que não tinha vontade de saber mais, ao passo que 40% tinha.
  • 80% não baixaria o app, mas 20% baixaria.
  • E para essas pessoas que disseram que baixaria o app, eu dei 1 semana e perguntei: “ — E aí? Baixou aquele app lá?”, e elas disseram “– Não”.

O mais curioso disso tudo foi que uma das pessoas entrevistadas tinha sido professor da CEO dessa Startup na faculdade. E ele disse:

“ — Eu já ouvi falar dessa ferramenta, … Ela foi minha aluna! … Ela faz [aqui ele explicou direitinho o que a startup faz], mas pelo vídeo, não dá pra entender nada e nem que ferramenta é!

E tem mais:

“ — Soube que ela já foi premiada e tudo! Mas sempre que vejo os anúncios, fico sem entender o que a ferramenta faz exatamente!

Pergunto: Quantos clientes essa Startup está deixando em cima da mesa?

Ou em outras palavras: Quanto dinheiro essa Startup está deixando em cima da mesa, só porque não consegue explicar sua ideia a partir do ponto de vista do cliente e não dela?

Ahh, mas aí você está pensando: “ — Mas ela já levou um prêmio!”

Se soubesse explicar melhor, poderia ter levado dois prêmios. Ou três, quem sabe.

Você só Percorreu Metade do Caminho

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Veja! Somente 1% das startups que apresentam seus Pitches recebem investimento.

Se você fizer igual a todo mundo e não trabalhar corretamente o seu Pitch, suas chances são de 1%. Simples assim!

Mas se você quiser aumentar suas chances, tem que fazer diferente, tem que fazer algo que ninguém faz.

E o que ninguém faz? Aprender COMO falar.

A internet está cheia de templates de Pitches, onde 99,99% deles ensinam somente O QUE falar. Quase nada ensina COMO falar.

Não basta saber O QUE falar, tem que saber COMO falar.

Esses templates são bons e necessários? Sim, claro. Mas NÃO são suficientes.

É preciso algo mais por um simples motivo: você merece ser ouvido e melhor compreendido.

Sua ideia merece ser compreendida pelos outros assim como você a compreende. E aí se você receber um não, você sabe que, pelo menos, o investidor ou cliente entendeu.

Pare e pense por 1 segundo: Já pensou levar um não só porque a pessoa do outro lado não entendeu?

Você faz tudo para fazer a diferença? Saiba que aquilo que você NÃO está fazendo faz toda a diferença (Emerson Espínola)

Então, o que você precisa fazer?

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Então se você acha que pode estar com esse problema de explicar sua ideia de forma clara, concisa e convincente; se você vai numa competição de Pitch e vê que seu Pitch é igual ao de todo mundo; se você não fez nenhum treinamento de Pitch, nem viu nada relacionado à apresentações…

…tem algo que você já pode começar a fazer imediatamente ao acabar de ler esse texto.

Pensar no seu Pitch a partir dos olhos do seu ouvinte e não dos seus.

 


Em 1867, Benjamin Disraeli e William Gladstone estavam concorrendo à vaga de Primeiro Ministro da Inglaterra. Durante o calor da batalha política, colocaram os dois para almoçar com uma jovem mulher. Queriam ver qual dos dois a mulher tinha gostado mais. E ela respondeu assim:

“ — Depois de almoçar com Sr. Gladstone, eu pensei que ele era a pessoa mais inteligente da Inglaterra. Mas depois de almoçar com Sr. Disraeli, eu pensei que eu era a pessoa mais inteligente da Inglaterra.”

E assim Benjamin Disraeli se tornou o Primeiro Ministro. Ele sabia que para ele ser importante, ele tinha que fazer os outros se sentirem importantes.


Para ser interessante, você tem que ser interessado. (Dale Carnegie)

Então o que você pode começar a fazer agora mesmo?

Procure palavras que façam seu potencial cliente e investidor sentirem que você está falando deles e não de você.

Faça isso e você vai ver a resposta mudar de:

“ — Não” ou “ — Tá certo. Obrigado.

para:

“ — Vamos conversar mais”.

Agora é se preparar para o próximo Pitch e para a próxima apresentação. Mãos à obra!

— — — — — —

Assinam esse texto: Mauro Silva & Emerson Espínola, sócios e fundadores do Pling Ideas (www.plingideas.com).

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